👨💻 👩💻 #33- Un cliente para "toda la vida"
Lo que tienes que hacer para fidelizar a las Grandes Cuentas.
Hola, soy Jorge Bosch Alés, y todos los jueves a las 8:00 te escribo una nueva edición de Cosas de freelance 👨💻 👩💻.
La newsletter semanal donde hablamos de todos los temas que tienes que saber si eres o quieres iniciarte en el mundo freelance.
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Coooooomenzamos!!
Hoy hablamos de:
🧠 El Tema de la semana: vamos con la tercera y última parte de cómo llegar a las Grandes Cuentas.
👍 Cositas que te recomiendo: te hablo de una newsletter con la que descubrir los mejores libros para aprender.
🔢 Enséñame esos números: te enseño los últimos resultados de Cosas de Freelance, y hablamos de monetización.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?: podrás votar el tema de la próxima edición.
Al lío 👇️
Tras el juego del Pasapalabra del mundo freelance que te traje la semana pasada, volvemos a la carga con una edición habitual.
Hoy vengo bien cargado de valor, así que, coge libreta y boli que seguro que algunas ideas sacas.
Por cierto, al final del email te desvelo algunos números de esta newsletter incluyendo, por primera vez, datos de monetización.
Coge aire que... ¡Empezamos!
🧠 El tema de la semana
Todas las semanas te traigo un tema relacionado con el mundo freelance y los negocios digitales. Entre todos decidís el tema de la semana votando al final.
Hace unas semanas que vengo hablando de cómo convertirte en un “Superman de las Grandes Cuentas” (en adelante GGCC).
Es decir, conseguir trabajar como freelance para clientes que facturan +100 millones de €.
Si te lo perdiste, te recomiendo que leas estas dos ediciones antes de seguir:
Si ya lo has leído aquí tienes un recordatorio de lo visto hasta ahora👇
Supongamos que:
Geeeeeenial.
Ahora ya deberías tener delante de ti un puñado de reuniones con GGCC potenciales a las que venderles tus servicios.
Falta el último paso, probablemente el más importante: conseguir entrar en la Gran Cuenta y fidelizarla.
Si haces esto bien, podrás tener clientes recurrentes e incluso despreocuparte de vender.
Literalmente el sueño de todo freelance.
Veamos cómo hacerlo.
Quédate mucho tiempo, incluso años, trabajando en esa Gran Cuenta
👉 Regla 1: Entra por proyecto pero quédate con un fee
Para que hablemos el mismo lenguaje:
Entiendo por proyecto, vender un servicio con unas fases, actividades y entregables. Es decir, un alcance cerrado, con un fin en el tiempo.
Entiendo por fee, vender un servicio sin alcance cerrado y sin fin en el tiempo. Simplemente acuerdas con el cliente una función, y este te pagará un fee que puede ser por bolsa de horas o un fee mensual.
Clara la diferencia, ¿no?
Ahora la regla importante para que esa Gran Cuenta no se te escape.
Cuando el potencial cliente te cuente su problema y lo que busca, salvo que, (I) ya hayas trabajado con tu interlocutor y confíe en ti o (II) haya un intermediario que responda por ti y confíe en él, nunca le ofrezcas un fee.
NUNCA.
Venga, respira, que se vienen más cosas importantes…
Cuando vendes un fee estás vendiendo tu Curriculum y tu experiencia para realizar una función. Estás vendiendo CONFIANZA pura.
Cuando vendes un proyecto estás vendiendo un alcance y unos entregables. Estás vendiendo RESULTADO Y TRANSFORMACIÓN.
Si el cliente no te conoce, su variable más importante para decidir no es el precio.
Su principal criterio es el grado de incertidumbre.
Va a elegir la opción que le genere menos incertidumbre para conseguir el resultado soñado que busca.
Por eso, no puedes ofrecer un fee de primeras a alguien que no te conoce, de la misma forma que uno no se suele acostar con otras personas sin ni siquiera haber tenido una cita primero.
Te aseguro que cuando vendes proyectos, es decir, resultado y transformación cerrado en un listado de actividades y alcance, la percepción de incertidumbre del potencial cliente se reduce mucho. Pero mucho.
En cambio, vender un fee a alguien que no te conoce, es probablemente la mejor manera de perder al potencial cliente que tienes delante y de entrar en una competencia absurda de precio. Una buena cagada.
Si no me crees, tan solo piensa en la probabilidad de salir airoso de un proceso de selección para conseguir un trabajo por cuenta ajena.
¿Un 5%?
¿Un 10% y siendo generoso?
Es probable que tengas que echar tu CV en 10 o 20 sitios para que al final te escojan en uno.
Esta baja efectividad ocurre porque vendemos curriculum, experiencia y confianza.
La persona que tienes delante tiene que dar un “salto de fe” de que tu perfil es el mejor y el que más va a aportar a la organización.
No vendemos resultado.
Eso sí. Como bien decía el título de este apartado, no tengo nada en contra de los fees.
Al contrario, los fees dan seguridad y son geniales porque, una vez vendidos, generan recurrencia pero hay que saber cuándo venderlos.
Debes seguir esta regla:
Si tienes delante a un cliente que no te conoce de nada, primero véndele un proyecto acotado con un resultado y, una vez que os conozcáis y ya confíe en ti, quédate colaborando con él “de por vida” a través de un fee.
¿Cómo sigo yo esta regla?
Como puedes ver, yo utilizo ambos métodos. De hecho, suelo tener el 50% de mis servicios vendidos en formato proyecto y el 50% en formato fee.
Así que, a partir de ahora aprende cuándo utilizar uno u otro.
👉 Regla 2: Entra como especialista pero quédate por generalista
Soy de los que piensa que los generalistas triunfarán en un mundo especializado. Y esto no lo pienso solo yo, sino el autor de un libro que ha sido el Best seller en el New York Times.
Sin embargo, ya te he hablado muchas veces de la importancia de la especialización.
No de serlo, sino de parecerlo.
Sobre todo cuando tienes delante un potencial cliente nuevo que no te conoce.
La gente (y las GGCC todavía más), de primeras, suelen buscar y comprar especialización.
Sin embargo, si quieres quedarte a largo plazo con ellas, será mucho más probable que lo consigas si eres generalista.
Las GGCC tienen muchos más problemas que las pequeñas.
Ahí es donde tú, tu capacidad generalista y tu habilidad de resolver problemas con visión global entran a jugar.
Un cliente no quiere estar todo el día cambiando de proveedores, si da con uno que funciona, que genera resultados, que ya conoce el contexto de la organización, va a querer que ese proveedor (osea tú), se quede con él resolviendo todos los problemas.
Y te aseguro que en una Gran Cuenta los problemas NUNCA se acaban.
Por eso, si quieres fidelizar, más te vale ser un buen profesional generalista.
¿Cómo sigo yo esta regla?
En mi caso cuando tengo un potencial cliente no le mando a la home de mi web para que vea todos mis servicios.
Al contrario, le mando la URL y los casos de éxito de uno de mis 3 servicios. Trato de parecer lo más especializado posible.
Una vez ya he hecho mi primer proyecto con ellos y me he ganado al cliente por mi buen servicio, es cuando le demuestro que soy capaz de de resolver numerosas cosas y me piden que me quede con ellos ayudándolos en otros problemas.
Que como te digo, en una Gran Cuenta son infinitos.
Así se consiguen los clientes “de por vida”.
Para que salgas hoy con esto aprendido te pongo un resumen de todo lo visto relacionado con GGCC 👇
Espero que, a partir de ahora, no haya Gran Cuenta que se te resista.
De nada 😉
👍 Cositas que te recomiendo
Te traigo colaboraciones interesantes, casi siempre con algún beneficio para ti
Hoy te he hablado de un libro muy interesante: Por qué los generalistas triunfan en un mundo especializado.
Porque supongo que lees libros ¿no?
Yo leo tanto lectura fantástica para irme a la cama, como libros para formarme.
He leído libros (un día hacemos un post de esto), que literalmente han cambiado mi forma de pensar.
Si por mi fuera, me metería en una cueva y me dedicaría a leer libros sin parar pero ¡ay amigo! el tiempo es limitado.
Te traigo una solución que yo utilizo para descubrir grandes libros de aprendizaje.
Se trata de la newsletter de Bookstraping.
En ella, Jaume Vilaseca te trae de forma mensual un resumen de un libro de los chulos acompañado de las principales conclusiones de este.
PD: esto no es un patrocinio, se trata de una colaboración amistosa y sin dinero de por medio. 100% recomendable.
🔢 Enséñame esos números
Una vez al mes te enseño los número de esta newsletter
Hacía mucho que no te traía esta sección.
No es que no quiera contarte mis números, al revés, me flipa hacerlo. Pero estos meses no he visto el momento en el que meter esta sección (no quiero que las ediciones pasen de las 2.500 palabras y me vengo tan arriba que se me hacen largas).
Te cuento los hitos más importantes:
🥇 4.000 suscriptores
En el último mes se han suscrito casi 600 lectores y hemos superado los 4.000.
En la imagen ves 301, pero es porque he comenzado un ritual donde, cada cierto tiempo, hago limpieza de lectores que no abren mis emails. En la última, han caído 270 personas.
Celebraba los 4.000 esta semana en Linkedin. Te lo dejo para que lo veas aquí.
🥇 20.000 visitas/mes
Si, como lo oyes, 19.900 visitas han tenido los artículos de Cosas de Freelance en el último mes (suma de emails + espacio de Substack).
Si hace 9 meses, cuando lancé esto, me llegan a decir que iba a tener 20.000 visitas mensuales no me lo creo ni de broma.
🥇 El post más viral
La semana pasada tuve mi post más viral en Linkedin. En parte esto se lo debo a todos los que leéis esto y os habéis pasado por allí para apoyarme. Gracias
Han sido:
+30.000 impresiones.
+230 reacciones.
+210 comentarios.
+30 veces compartido.
Si te lo has perdido, míralo aquí. Te vas reír un rato con el Pasapalabra del mundo Freelance.
Habrá que ir pensando en la parte II ¿no?
🥇 Primeros €€ de forma directa con este proyecto
En concreto han sido 2.595€ entre (I) sesiones one to one y (II) un mentoring que voy a hacer a una freelance que, aunque actualmente no doy este servicio, me ha parecido que tiene un potencial tremendo y me apetece ayudarla para que lo pete en su negocio.
Más allá del dinero (que ya te digo que no es el servicio más rentable, aunque ya haya subido el precio) lo mejor es lo bien que me lo paso ofreciendo estos servicios.
Me he dado cuenta de que (I) el valor que aporto es tremendo y (II) que me siento super bien después de hacerlo.
Encima estoy teniendo la suerte de dar con unos freelancers super potentes que tienen muchas ganas de hacer bien las cosas.
Por si te lo preguntas, ahora mismo tengo hasta septiembre todo ocupado. Si quieres puedes apuntarte a lista de espera a partir de esa fecha y te respetaré el precio actual.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?
Vota y decide qué tema quieres que trate la semana que viene.
Vamos con la votación de la semana.
Ahora que hemos acabado esta parte de las GGCC, se vienen temas nuevos.
Vota en un click el tema de la semana que viene 👇
Hasta aquí la edición de hoy.
Recuerda.
¡Nos vemos el próximo Jueves a las 8:00 en tu bandeja de entrada!
Ni miércoles, ni viernes. Jueves
Ni a las 7:00, ni a las 9:00. A las 8:00
PD 1: Esto que te he contado hoy de no saber cuándo vender un fee y cuándo vender un proyecto es uno de los errores más habituales que me estoy encontrando en mis asesorías con freelancers.
Estoy trabajando con varias personas en cómo traducir las necesidades de clientes a proyectos y cuando lo haces así, la efectividad comercial se dispara.
Pruébalo y me cuentas.
PD 2: En mi plan de negocio a 5 años (2024- 2028) que tengo para este proyecto, la previsión de ingresos para este primer año (2024) era de 5.659€ (ten en cuenta que yo no vivo de esto, sino de mi negocio como freelance), por lo que ya llevamos el 45,8% del objetivo.
Estoy preparando algo para el último trimestre del año que creo que me hará superar esa cifra de sobra.
Igual algún día te cuento lo que pone el plan para 2028 y cómo lo he hecho. Creo mucho en la teoría de las profecías autocumplidas y contarlo es un buen mecanismo de usar esta técnica en mi favor.
Si este tema te interesa dímelo en comentarios y me lo pienso.
PD 3: No olvides estas dos frases y hazte el favor de ponerlas en un par de post it en tu escritorio: (I) “entra por proyecto pero quédate con un fee” y (II) “entra como especialista pero quédate por generalista”.
PD 4: Como siempre espero tu ❤️ y/o comentario si te ha gustado. Abajo tienes los botones para hacerlo.
Espera espera, todavía hay 6 COSAS QUE PUEDE HACER antes de irte:
👉 Compartir esta newsletter con un freelance a través de Whatsapp o compártelo en RRSS usando el botón del abajo.
👉 Escribirme lo que quieras a jorge@cosasdefreelance.com
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👉 Ver mi web de servicios de freelance.
👉 Darle like (el corazón de abajo) a esta publicación para saber que te ha gustado. Me motiva mucho cuando lo veo. Venga no seas tímido.
👉 Comentar esta publicación. Me encantará leer tu comentario.
Aaaah! Maldito Jorge!!
Cada vexz que veo tus notas, tus esquemas, tus DB's de Airtable siento una pequeña puñalada en mi orgullo... Me considero una persona super metódica y organizada. Y verte me hace dar cuenta del gran camino que me queda por delante.
Y el problema es que soy un tanto vago 😅
¡Felicidades por los 4k Jorge!
Me gusta mucho el concepto de "proyecto acotado" para empezar con un cliente. He cometido el fallo muchas veces de dejarme llevar por gigantes presupuestos que se atragantaban al primer mes porque aquello se veía que no iba a salir bien.