👨💻 👩💻 #31- Todos mienten... y tu madre también.
Los dos errores que cometen la mayoría de freelancers y qué hacer para solucionarlo.
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Coooooomenzamos!!
Bienvenid@ a esta edición 31.
Después del gran post que nos trajo Rafael Castón, hace unas semanas, hablando de los servicios productivizados, hoy te traigo otro invitado especial.
Se llama Alberto Abel Sesmero, ha trabajado para empresas tan guays como Amazon o Alibaba, y tiene una newsletter muy guay. Se llama “Hola Mundo Tech”, que me inspiraba tanto cuando fui a crear Cosas de Freelance que estuve a punto de llamar a este proyecto “Hola Mundo Freelance”.
No es broma.
Te hago un pantallazo de los 10 primeros nombres que se me ocurrieron.
Hoy Alberto Abel Sesmero te va a contar dos de los errores más comunes al montar algo, ya sea una empresa o un negocio unipersonal como el de un freelance.
Después de conocer cientos de freelancers, doy fe de que lo que cuenta es tal cual, así que, más te vale leerlo con atención.
Al final del post te cuento mis conclusiones de todo lo que dice con ideas visuales de las que te gustan (ojo que las de hoy no tienen desperdicio).
Venga.
¿Vamos a ver esos dos errores que cometen la mayoría?
🧠 Los dos errores que cometen la mayoría de freelancers y que tú no deberías cometer
Por Alberto Abel Sesmero
Amazon marcó los primeros años de mi carrera profesional por dos motivos: (I) las personas con las que trabajé y (II) el principio de "customer obsession" (obsesión por el cliente).
Me salto el primero porque se me cae la lagrimilla y porque da para otro post. ¿Quién sabe si Jorge me vuelve a invitar por aquí?
¿Por qué obsesionarnos con el cliente?
Un cliente es quien te paga. Hasta que no tengas el dinero de tu cliente en el banco no tienes un negocio. Es así de sencillo.
Enamorarse de sus problemas es el primer paso, porque de ahí nacerá tu foco.
Cometemos muchas veces el error de enamorarnos de nuestro servicio y trabajar desde la idea. Y es un error porque no trabajamos desde el cliente. Nos cuesta tener al cliente presente.
Relacionado con esto hay 2 errores muy comunes que a mi "yo" del pasado le hubiera gustado escuchar:
Error 1️⃣: no identificar bien tu mercado y tu nicho.
Hay un concepto que me gusta mucho que es el de "beachhead market" y que tomo prestado de la inteligencia militar norteamericana.
Ésta acuñó eso de "beach head" o "cabeza de playa" cuando estudiaban las posibles playas de Normandía en las que iban a desembarcar en la II Guerra Mundial. Al final tenían que decidir en cuáles 3-4 tenía más sentido poner el pie.
Puedes estar dirigiéndote a un cliente que puede estar en varios mercados.
Por ejemplo: quieres ofrecer un servicio de consultoría por horas a empresas de distribución. Pero las hay de productos de alimentación (mercado 1), productos de farmacia (mercado 2), productos textiles (mercado 3), etc.
¿Cuántas empresas hay en cada uno de estos mercados? ¿Qué tamaño tienen?
Hoy en día puedes tirar de herramientas como el INE o webs de datos abiertos para hacerte una idea y ya empezar a descartar mercados y tipos de compañía.
En resumen
❌ No desembarques en todas las playas de golpe, porque te van fusilar.
✅ Elige tu cabeza de playa y a partir de ahí, una vez asentado, vete avanzando al resto de playas. Pero empieza por un par muy bien especializadas.
Error 2️⃣: escuchar mal a tus potenciales clientes.
Imagina que ya tienes tus 3 playas identificadas: vamos a por alimentación, textil y energía.
¿Por qué en una me va a ir mejor que en otra?
Es el momento de hablar con humanos. Sal de tu biblioteca de datos y habla con la gente.
¿De qué vas a hablar?
El libro "The Mom Test" me encanta porque explica de una manera muy sencilla cómo entablar conversaciones con tus clientes y validar tu idea de negocio cuando sabes que todos te mienten.
El autor dice, con mucho criterio, que preguntar a tu madre si le gusta tu negocio es una mala idea. O al menos no con esas palabras.
Tu madre te mentirá si le parece que tu idea es una mierda, porque te quiere.
Nadie tiene la obligación de enseñarnos la verdad, pero nosotros sí de tratar de encontrarla. Y sólo se consigue haciendo las preguntas correctas.
Veamos 2 ejemplos para que se entienda mejor.
❌ Cómo no aprobar el Mom Test:
👱🏻♂️ Hijo: "Mamá, mamá, tengo una idea para un negocio, ¿puedo comentártela?"
Estoy a punto de exponerte todo mi ego, por favor no dañes mis sentimientos
👩🏻 Mamá: "Por supuesto, cariño."
Eres mi único hijo y estoy lista para mentir para protegerte.
👱🏻♂️ Hijo: "¿A tí te gusta tu iPad, verdad? ¿Lo usas mucho?"
👩🏻 Mamá: "Sí."
No me has dado elección con la respuesta.
👱🏻♂️ Hijo: "Ok, entonces, ¿comprarías una aplicación que fuera como un libro de recetas para tu iPad?"
Estoy haciéndote una pregunta hipotética y ya sabes qué quiero que me digas.
👩🏻 Mamá: "Hmm."
Como si necesitara otro libro de recetas a mi edad.
👱🏻♂️ Hijo: "Y solo cuesta 40 €, es más barato que todos esos libros de tapa durísima de la estantería."
Voy a ignorar tu Hmmm y a seguir contándote más sobre mi gran idea.
👩🏻 Mamá: "Bueno..."
¿No se supone que las aplicaciones son gratis o cuestan muy poco?
👱🏻♂️ Hijo: "Y puedes compartir recetas con tus amigos, y hay una aplicación para iPhone que es tu lista de compras. Y videos de ese chef famoso que te encanta."
Por favor, solo di "sí". No te dejaré en paz hasta que lo hagas.
👩🏻 Mamá: "Oh, bueno sí, cariño, suena muy bien. Y tienes razón, 40 € es un buen precio. ¿Viene con fotos de las recetas?"
He racionalizado el precio fuera de una decisión de compra real, hecho un cumplido que no me compromete y te tiro una idea para parecer comprometida.
👱🏻♂️ Hijo: "Sí, claro. Gracias mamá, ¡te quiero!"
He interpretado mal esta conversación y la he tomado como una validación de mi idea.
👩🏻 Mamá: "¿No quieres unas lentejas?"
Me preocupa que pronto seas un emprendedor arruinado y en la calle y que no puedas permitirte ni comer. Por favor, come algo.
Este hijo, como tenga unas cuantas conversaciones más como ésta, y se convenza cada vez más de que tiene razón, renuncia a su trabajo y gasta sus ahorros en la aplicación.
Luego se preguntará que por qué nadie (ni siquiera su mamá) le compra la app, sobre todo cuando había sido tan riguroso.
Hacerlo mal es peor que no hacer nada, ya lo sé. Pero coleccionar un puñado de falsos positivos es como hacer trampas al solitario.
Vamos a arreglar la conversación y mostrar que si lo hacemos bien, hasta mamá puede ayudarnos a descubrir si nuestro negocio es una buena idea.
✅ Cómo sí aprobar el Mom Test:
👱🏻♂️ Hijo: "Oye mamá, ¿cómo te va con ese iPad nuevo?"
👩🏻 Mamá: "Oh, ¡me encanta! Lo uso todos los días."
👱🏻♂️ Hijo:: "¿Qué sueles hacer en él?"
Ups, hicimos una pregunta genérica, así que la respuesta probablemente no será muy valiosa.
👩🏻 Mamá: "Bueno, ya sabes, leo noticias, hago sudokus, hablo con mis amigas. Lo de siempre."
👱🏻♂️ Hijo: "¿Cuál fue la última cosa que hiciste en él?"
Sé específico sobre ejemplos del pasado para obtener datos reales y concretos.
👩🏻 Mamá: "Ya sabes, tu padre y yo estamos planeando ese viaje. Estaba averiguando dónde podríamos alojarnos."
Lo usa tanto para entretenimiento como para utilidad, lo cual no salió durante la respuesta de "lo de siempre".
👱🏻♂️ Hijo: "¿Has usado alguna aplicación para eso?"
Una pregunta un poco dirigida, pero a veces necesitamos un empujón para llegar al tema que nos interesa.
👩🏻 Mamá: "No, solo usé Google. No sabía que había una aplicación. ¿Cómo se llama?"
Los jóvenes usan la App Store como un motor de búsqueda, mientras que tu madre espera una recomendación específica. Si eso es cierto de manera más amplia, encontrar un canal de marketing fuera de la App Store va a ser crucial.
👱🏻♂️ Hijo: "¿Dónde encontraste las otras apps que usas?"
Investiga respuestas interesantes e inesperadas para entender los comportamientos y motivaciones detrás de ellas.
👩🏻 Mamá: "El periódico de los domingos tiene una sección sobre las apps de la semana."
No puedes recordar la última vez que abriste un periódico, pero suena a que los medios tradicionales pueden ser una opción viable para alcanzar a clientes como tu madre.
👱🏻♂️ Hijo: "Qué bueno. Por cierto, he visto un par de libros de cocina nuevos en el estante, ¿de dónde han salido?"
Las ideas de negocio a veces tienen varios puntos de fallo. Aquí es tanto el contenido de una aplicación para iPad como el contenido de un libro de cocina.
👩🏻 Mamá: "Son una de esas cosas que te regalan en Navidad. Creo que la tía Concha me regaló ese. Ni lo he abierto. ¡Como si necesitara saber cómo se hacen unas lentejas a mi edad!"
¡Ajá! Esta respuesta es oro por 3 motivos:
Las personas mayores no necesitan las recetas de siempre.
El mercado de regalos puede ser interesante.
Los cocineros más jóvenes pueden ser un mejor segmento de clientes ya que aún no conocen los básicos (cómo hacer unas buenas lentejas).
👱🏻♂️ Hijo: "¿Cuál ha sido el último libro de cocina que te has comprado para tí?"
Ataca las respuestas genéricas como "No compro libros de cocina" preguntando por ejemplos específicos.
👩🏻 Mamá: "Ahora que lo mencionas, compré un libro de cocina vegana hace unos 3 meses. Tu padre está tratando de comer más sano y pensó que mis verduras podrían beneficiarse de un toque diferente."
Más oro: los chefs experimentados aún pueden comprar libros de cocina especializados o de nicho.
La conversación continúa. Si va bien, plantearía los temas de si ella alguna vez había pensado en buscar recetas en el iPad o vídeos de cocina en YouTube.
Y además, tu mamá no puede recordar la última vez que tuvo una conversación tan agradable contigo. ¡Estabas tan interesado en su vida por una vez!
Le das las gracias por las lentejas, le das un beso y te vas a casa.
Has aprendido que construir una aplicación y esperar a que la gente la encuentre en la App Store probablemente no sea un buen plan.
Pero has obtenido buenos conocimientos sobre tu segmento de clientes y algunas pistas prometedoras para investigar. Ha sido una conversación útil.
Hay 3 reglas de oro para mantener conversaciones útiles de verdad:
Habla de su vida más que de tu idea: practica el "Háblame de cuándo fue la última vez en la que alguien de tu organización buscó una solución para el problema XYZ"
Pregunta por ejemplos específicos del pasado en lugar de opiniones genéricas o sobre el futuro: evita las preguntas tipo "¿crees que es una buena idea?" o "¿estarías interesado en el producto XYZ?"
Escucha mucho, habla poco.
¿Con quién vas a mantener estas conversaciones?
A veces subestimamos a nuestra red más cercana (amigos, ex compañeros de trabajo o cliente, familia) por los que puedes a hablar.
Amplía a personas "desconocidas" a través de LinkedIn, ve a ferias, meetups. Las posibilidades son infinitas y muy a menudo, gratuitas. Pero siempre que sean personas que estén dentro de tus playas.
Termina siempre con "¿Con quién más me recomiendas hablar?" y "¿Hay algo más que te debería haber preguntado?" Te sorprenderá ver lo que le gusta rajar a la gente.
Para los que quieran evitar más errores como estos en el arduo camino del emprendedor, hace poco escribí sobre "El Emprendedor Disciplinado" en mi newsletter semanal, Hola Mundo Tech, a la que te puedes suscribir aquí.
Aquí te dejo un enlace para que conozcas más sobre mi newsletter y el emprendedor disciplinado.
🤷♂️ ¿Qué te ha parecido?
Te pido opinión sobre el invitado
Por aquí Jorge de vuelta.
Vaya pedazo de masterclass nos ha dado Alberto Abel Sesmero.
Yo he estado tomando apuntes para que no se me escape nada.
Si al empezar como freelance atacas sin especializarte en nada es probable que te ocurra esto 👇
Es por eso que debes elegir tu mercado “beachhead” donde desembarcar con tus servicios y poco a poco ir expandiéndote.
Algo así debería ser tu camino 👇
Además algo bueno que debes hacer antes de apostar por un nicho es preguntar a tu potencial cliente.
Pero, pregunta para descubrir la verdad, no para buscar validación de la idea cueste lo que cueste.
Sigue estos consejos para descubrir esa verdad 👇
Lo que, sin duda, sí que te recomiendo es que sigas todas las semanas a Alberto Abel Sesmero, como hago yo.
Vamos a la pregunta de la semana.
En un “click”, como siempre.
Así le damos feedback a Alberto Abel Sesmero y cuidamos a los creadores que se pasan por aquí. Porque escribir estas cositas lleva mucha investigación y mucho tiempo y qué menos que darle nuestro feedback.
¿Me dices qué te ha parecido lo que nos ha contado Alberto Abel?
Recuerda.
¡Nos vemos el Jueves a las 8:00 en tu bandeja de entrada!
Ni miércoles, ni viernes. Jueves
Ni a las 7:00, ni a las 9:00. A las 8:00
PD 1: Mis ideas visuales van subiendo de nivel poco a poco ¿no crees? Eso se merece un buen like ❤️ o comentario, abajo del todo, o que lo compartas con algún freelance que crea que esté cometiendo estos errores.
PD 2: La semana que viene voy a hacer un experimento contigo. Estaté atento porque, si todo sale bien, te voy a traer un juego divertido para que puedas averiguar cuánto sabes realmente del mundo freelance.
PD 3: Si te suscribes a la newsletter de Hola Mundo Tech podrás verme por allí la semana que viene (el martes) hablando de técnicas para reducir la incertidumbre en el mundo laboral.
Espera espera, todavía hay 5 COSAS QUE PUEDE HACER antes de irte:
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 | Una publicación invitada por
|
Hablar de la vida del cliente es una excelente recomendación porque si no estamos aquí para pensar en la experiencia del cliente entonces ¿para qué estamos?
Muy interesante, Alberto! No se me dan miy bien ese tipo de cosas y ver ejemplos de cómo aplicarlo me da uns base para ir practicando! Gracias!