👨‍💻 👩‍💻 #35- Que nadie te haga "Ghosting"

Consigue 0 ghosting gracias a este sistema y las propuestas que presentas a tus clientes.

jun 13, 2024

Hola, soy Jorge Bosch Alés, y todos los jueves a las 8:00 te escribo una nueva edición de Cosas de freelance 👨‍💻 👩‍💻.

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Coooooomenzamos!!

Hoy hablamos de:

🧠 El Tema de la semana: el método que sigo para evitar el “ghosting” por parte de clientes.
👍 Cositas que te recomiendo: te hablo de una newsletter con la que aprender mucho, pero mucho.
👀 Mis otras cosas de freelance: estrenamos nueva sección donde te cuento cosas que me pasan gracias a trabajar la marca personal.
🤷‍♂️ ¿Y la semana que viene qué?: podrás votar el tema de la próxima edición.

Al lío 👇️

🧠 El tema de la semana

Todas las semanas te traigo un tema relacionado con el mundo freelance y los negocios digitales. Entre todos decidís el tema de la semana votando al final.

Me encanta cuando las votaciones salen reñidas como en la última edición.

Además, cada vez veo más participación, llegando a 120 votos. Gracias 🙏

Hoy vamos a hablar de “Ghosting”, un término que se ha popularizado en los tiempos de Tinder.

Si alguna vez has utilizado Tinder, Badoo, Bumble o cualquiera de estas aplicaciones, ya sabrás que es muy habitual eso de:

Día 1: chico conoce chica y viceversa (aunque también podría ser chico conoce chico o chica conoce chica o chique conoce chique).
Día 2: chico y chica comienzan a hablar, pantalla de por medio, con total confianza sin conocerse de nada.
Día 3: chico y chica sienten que tienen el mayor feeling del mundo, se cuentan su vida y sus problemas como si llevaran toda la vida juntos.
Día 4: llega la cita, el gran momento donde se conocen en persona.
Días 5: después de la cita uno escribe al otro y aparece la nada, el silencio, o como a mi me gusta decir, el maldito “estepicursor”.

Por qué ruedan las plantas rodadoras? — Por si no lo sabías esto es un estipicursor. Ya te lo había contado hace muchas ediciones, pero igual todavía no estabas aquí.

Te han hecho un “ghosting” de manual.

Pues justo esto es lo que ocurre con los potenciales clientes. Incluso te podría poner el mismo esquema de días, pero el inicio, el nudo y el desenlace son exactamente iguales, así que me lo ahorro.

Pero no te preocupes que hoy te voy a contar un pequeño truco para que no te ocurra jamás esta situación.

Gracias a este truco el nivel de “ghosting” que recibo es igual a 0.

Eso sí, para entenderlo bien, tendrás que haber leído antes la última edición donde cualificábamos clientes en base a 6 variables.

Si no lo leíste te lo dejo aquí:

Las 6 variables para cualificar clientes potenciales con la que vas a multiplicar tu efectividad comercial.

Si ya lo has leído aquí tienes un recordatorio de lo visto hasta ahora👇

Lo que te voy a contar es tal y como lo hago yo y funciona de lujo.

Venga vayamos despejando esas incógnitas de la imagen:

Escenario 1: la puntuación del potencial cliente es < 4

En este caso toca despedir a ese potencial cliente.

Pero como tú eres una persona educada y profesional no vas a hacer lo que a ti no te gustaría que te hicieran. No vas a hacer ghosting.

Nunca.

Jamás.

Al contrario, en este caso, le vas a contar al cliente el motivo por el que no eres la persona adecuada para ayudarle y vas a intentar buscar una solución alternativa.

Sería algo así:

[Nombre del potencial cliente]
He estado analizando tu caso tras la reunión y creo que no soy la persona adecuada para ayudarte por [indicar el motivo].
Sin embargo, creo que puedes hacer [solución propuesta] para encontrar la solución que necesitas.

¿Cómo indicar el motivo?

Te lo digo en una palabra: SINCERIDAD.

Igual que ya no tenemos edad para dejar a alguien sin ser sincero, pues aquí lo mismo. Seamos maduros.

Si tienes una alta carga de trabajo y crees que no puedes brindarle el servicio que merece, DÍSELO.

 “Pepito”, lo siento, pero creo que actualmente estoy en una situación en la que no puedo dedicarte todo el tiempo que necesitas. Lo que necesitas requiere de una alta dedicación y, en mi situación actual, no voy a poder aportarte lo que mereces.

Si consideras que es un cliente que no te compensa porque no es rentable y prefieres trabajar con otro tipo de clientes, DÍSELO.

 “Pepito”, lo siento, pero actualmente me dedico a ayudar a clientes que tienen un presupuesto mayor. Con el presupuesto que tienes para solucionar esto no te daría un buen servicio y creo que no quedarías contento con el resultado.

Si considera que es un cliente con las cosas poco claras y que te va a marear, DÍSELO.

 “Pepito”, lo siento, pero en nuestra reunión no tuvimos el feeling que busco con todos mis clientes para poder trabajar. Siempre que trabajo con un cliente me gusta estar 100% alineados en valores y forma de ver las cosas para que luego ambos quedemos contentos con nuestra colaboración.

Podría seguir con mil escenarios más, e incluso, como dice el bueno de

Rafael Castón

, podría intentar elaborar “el manual de las excusas secretas del freelance”, pero creo que con esto ya puedes poner las tuyas.

¿Cómo indicar la solución propuesta?

Ahora viene la segunda parte de la respuesta.

La que viene después de la excusa.

Aunque le hayas dado largas, vas a intentar darle, al menos, un consejo para solucionar su problema. Esto va de aportar valor SIEMPRE. Hasta con aquellos con los que no vas a trabajar.

Por algo el lema de mi marca se llama “Que aporte importa” 😉

Algunas formas de ayudarle podrían ser:

(Mi favorita y que aplico el 80% de las veces) Poniéndole en contacto con otro profesional freelance que conoces y que encaja mejor con el servicio que necesita el cliente .
Señalándole que puede ir a plataformas freelance a encontrar lo que busca recomendándole cuáles.
Indicándole un recurso o vídeo que le pueda ayudar a solucionar el problema de forma autónoma.
Etc…

En serio, lo que sea, pero que le aporte. Si lo piensas, en el 99% de los casos, hay alguna forma de darle un consejo para ayudarle a solucionar su problema.

Si haces estas dos cosas que te he dicho, (I) Motivo sincero de excusa + (II) consejo de valor, quedarás como un profesional de 10 y el potencial cliente hablará bien de ti allá donde vaya.

Escenario 2: la puntuación del potencial cliente es 4 o 5

Aquí no me voy a enrollar.

Con este cliente lo que hay que hacer es ser práctico y perder el menor tiempo posible.

Una vez entendida su necesidad tienes que intentar hacerle una propuesta de la forma más rápida posible:

Intenta “copiar y pegar” una propuesta pasada adaptando lo mínimo.
No le presentes la propuesta. Envíasela y ya está.

Es probable que no ganes este cliente, por lo que dedicarle más tiempo no es una buena opción.

De esta forma no lo descartas y le ofreces una propuesta rápida por si suena la flauta. Pero repito, no pierdas ni un minuto.

Escenario 3: la puntuación del potencial cliente es > 5

Tal y como te imaginarás, la situación ideal.

Cuando tienes un cliente de 5 o más es el momento de sacar la artillería pesada, porque, pase lo que pase, este no se puede escapar vivo.

Yo sigo estos 4 pasos que te recomiendo que hagas:

1️⃣ Agendar reunión de presentación

Tras acabar la reunión de cualificación, ese mismo día, le envías un email y le dices que te ha encantado conocer su problema y que eres la persona perfecta para ayudarle.

En ese email le propones una fecha de presentación de la propuesta a “x” días vista (yo lo suelo hacerlo a 2 semanas vista).

Importante:

Tiene que ser por email. No vale agendar la reunión al final de la llamada de cualificación. Luego verás el porqué.
No empieces, NUNCA, la propuesta hasta que tengas la fecha agendada.

En realidad el objetivo de este email es triple:

Confirmar que es un cliente con el que merece la pena trabajar. Podría darse el caso que no te conteste o te dé largas para agendar. En ese caso deséchalo. No lo vas a vender y te va a hacer perder el tiempo.
Reducirle la ansiedad y la incertidumbre. Si ya tiene una fecha de presentación, aunque sea a dos semanas vista, el potencial cliente ya sabe la fecha exacta de cuándo va a recibir su propuesta. Eso le reduce la ansiedad y evita que esté picoteando por allí y por allá pidiendo más presupuestos.
Evitar la excusa típica de “tú envíamela y ya te digo” que se produce cuando ya tienes hecha la propuesta y le dices que quieres presentársela. Si lo haces a dos semanas vista y justo después del hype de la reunión de cualificación casi seguro que te dirá sí a esa reunión de presentación.

2️⃣ Le preparo la propuesta

Pero no una propuesta cualquiera. Sino una propuesta que siga la regla de las propuestas ganadoras.

Aquí venimos a ganar la partida y, si sigues las reglas de las propuestas ganadoras, le va a resultar más difícil escaparse de tus garras.

Ni que decir tiene que el paso 2 no empieza si no tienes la fecha agendada.

3️⃣ Se la presento en persona

Esto dependerá del tipo de servicio que des y del ticket medio que tengas. En mi caso, que son proyectos de ticket medio entre 5k y 10k, o incluso más, como comprenderás no envío nunca un email con la propuesta.

De hecho, si vendes servicios con ticket por encima de los 1.000€ jamás lo envíes.

Preséntalo en persona, responde a las objeciones en directo, coge práctica y conviértete en un maestro de generar confianza en las distancias cortas.

Pues ya estaría.

¿Qué te ha parecido el método?

Si haces paso a paso todo lo que he te contado en la edición de hoy y en la del otro día de las 6 variables, te aseguro que tu nivel de ghosting debería ser irrisorio.

🤞 Palabrita de freelance.

Te dejo un resumen de todo lo visto para que no se te olvide.

¡¡Mamma Mía!! Qué despistado que soy a veces 🤦‍♂️

Se me olvidaba el paso 4 tras presentar la propuesta.

4️⃣ Hago seguimiento

Este punto es bien importante y me sé una cuantas técnicas.

Si te parece lo dejamos para otra edición, que esto de cómo hacer un buen seguimiento es algo largo y creo que por hoy ya tienes mucho conocimiento que asimilar.

👍 Cositas que te recomiendo

Te traigo colaboraciones interesantes, casi siempre con algún beneficio para ti

Si me sigues de hace tiempo probablemente ya sepas la importancia que le doy a la formación continua.

Como dice mi buena amiga Zahara, soy (bueno somos, que ella también lo es) un “Yonki de los cursos”.

Si formarte es importante como trabajador por cuenta ajena, imagínate para un freelance cuyo principal activo es monetizar tus conocimientos.

Es F-U-N-D-A-M-E-N-T-A-L:

Elegir los mejores cursos para formarte.
Cerrar tiempo en tu calendario para hacerlo, como si fuera otro cliente más con el que te reúnes.

Para solucionar todo esto he descubierto una solución genial.

Se llama “Solo Educa” y es una newsletter donde Rubén, su autor, comparte los mejores recursos y cursos para los que nos gusta aprender más y mejor cada día.

Como dice él: “el aprendizaje nos hace más sabios y la sabiduría, más felices”

Quiero aprender de forma continua

PD: esto no es un patrocinio, se trata de una colaboración amistosa y sin dinero de por medio. 100% recomendable.

👀 Mis otras cosas de freelance

Te cuento cosas en las que participo gracias a trabjar mi marca personal

Hoy estreno esta sección, donde, de vez en cuando, te contaré algunas cosas en las que me voy involucrando o cosas que me pasan gracias a trabajar la marca personal.

Y es que esto de “activar” la marca personal ya está empezando a dar muchos frutos.

El casi “Ghosting” que me ha hecho la Administración

Hoy hemos hablado mucho de “Ghosting”. Lo que no te he contado es que nuestra querida administración ha estado a punto de hacerme “ghosting” en un tema relacionado con la cuota de autónomo.

Estaba tan cabreado que hasta le he escrito una carta pidiéndole 4 cosas.

Si quieres ver la carta que he escrito a la administración y las 4 cosas que le he pedido, que ha tenido el apoyo de casi 200 personas, es por aquí.

La carta que he escrito a la Admón.

Webinar de cómo potenciar tu credibilidad profesional

El próximo 26 de junio de 4 a 5 pm (hora española) estaré dando un webinar gratuito junto con dos cracks para hablar de cómo potenciar tu credibilidad profesional.

Ya estoy preparando algunos truquitos para contar cómo aumentar tu autoridad y demostrar que eres alguien en quién se puede confiar para contratarle un servicio.

Si quieres apuntarte es desde aquí

Quiero potenciar mi credibilidad