👨💻 👩💻 #34- Consigue +60% en tu efectividad comercial
El método a seguir para saber a qué cliente dedicarle tiempo y a cuál no.
Hola, soy Jorge Bosch Alés, y todos los jueves a las 8:00 te escribo una nueva edición de Cosas de freelance 👨💻 👩💻.
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Coooooomenzamos!!
Hoy hablamos de:
🧠 El Tema de la semana: te cuento un método, casi perfecto, para predecir la probabilidad de venta de un proyecto antes, incluso, de hacer la propuesta.
👍 Cositas que te recomiendo: te hablo de una newsletter con la que estar al día sobre el sector del Retail y el mundo start up y que utilizo para tener excusas con las que retomar relación con antiguos clientes y contactos.
👩💼 El consultorio de Leire: Leire te da truquitos para que no tengas problemas con las retenciones en la declaración de la renta.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?: vota el tema de la semana que viene.
Al lío 👇️
🧠 El tema de la semana
Todas las semanas te traigo un tema relacionado con el mundo freelance y los negocios digitales. Entre todos decidís el tema de la semana votando al final.
Te traigo un nuevo tema. Un tema que no había tocado hasta ahora, pero que es extremadamente importante si vendes servicios: LA CUALIFICACIÓN.
Así salió la votación de la semana pasada:
¿Para qué sirve una buena cualificación?
Por si estás en Belén con los pastores, te cuento que la cualificación es el proceso que toda persona que vende servicios debería hacer para:
Comprender el "porque" de cada proyecto / petición que te hace un posible cliente, entendiendo bien las necesidades.
Determinar si el potencial cliente que tienes delante es un cliente al que te interesa ayudar o, por el contrario, no te interesa hacerlo.
Hoy te voy a hablar del método que sigo en el segundo punto y, otro día, te contaré el método para el primero.
Otra cosa no, pero para métodos, sistemas y procesos soy como el bolsillo de Doraemon.
Y es que, si eres un buen freelance, no deberías hacer propuestas a todo el que pase por delante de tu puerta.
Estos son clientes típicos a evitar:
❌ Los que no tienen presupuesto o buscan precios muy bajos.
❌ Los que necesitan unos servicios que nosotros no ofrecemos o en el que no estamos especializados.
❌ Los que quieren algo para ayer.
❌ Los que no te apetece trabajar con ellos (por motivos éticos, no te caen bien, has tenido mal feeling...).
❌ Los que no quieren pagar nada por adelantado.
❌ Los que quieren cotillear precios y presupuestos.
❌ Los que, por desconocimiento, piden cosas que según su entender son sencillas pero que tú, que eres experto, sabes que no lo son.
❌ ….
No sigo listando más porque no acabamos y yo aquí venía a hablarte de otra cosa.
El método que te voy a contar es uno de los grandes culpables de que mi efectividad comercial sea superior al 60%.
Por si te lo preguntas:
Efectividad comercial =
Propuestas ganadas / propuestas presentadas
Para que te hagas una idea, una empresa como EY o Deloitte tienen una efectividad que ronda el 30%: de cada 10 propuestas que presentan ganan 3.
Yo consigo más del doble.
Ellos tienen una legión de juniors haciendo propuestas, pero tú y yo no tenemos a nadie, así que, no nos podemos permitir que ésta baje del 50%.
Tú: “Que sí Jorge, que ya me ha quedado claro que tu método es la bomba, no seas pesado y cuéntamelo ya que me aburres como una ostra”.
Yo: “Perdón, perdón 🙏 . Tenía que crear un poco de hype antes de empezar. Pero venga ahora sí que sí.
Veamos este método”
Consta de 6 variables que me ayudan a tomar una decisión objetiva sobre si tiene sentido dedicar tiempo a ese cliente (ej: haciéndole una propuesta ganadora personalizada) o es mejor decirle lo típico de “no eres tú, soy yo”.
La idea es que, tras acabar la reunión de cualificación, puedas puntuar al potencial cliente en base a esas 6 variables y obtener una puntuación de 0 a 10.
Siendo 10 = hay una probabilidad altísima de vender este proyecto.
Siendo 0 = esto es más difícil que vender arena en el desierto.
Venga, apunta, que te las cuento:
Nota: verás que yo uso un CRM para hacer esto, pero vaya, el método es tan sencillo que puedes hacerlo en un papel sumando las 6 variables.
1️⃣ CONFIANZA
La regla es: “Mientras más confianza tenga el cliente en ti más probabilidad hay de que se produzca la venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: si el cliente no me conoce.
1 punto: si el cliente me conoce, pero todavía no hemos trabajado juntos.
2 puntos: si ya hemos trabajado juntos.
2️⃣ INFLUENCIA
La regla es: “Mientras más influencia y poder de decisión en la compra tenga la persona que tienes delante, más probabilidad es que se produzca la venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: si la persona que tengo delante no es el decisor.
1 punto: si la persona que tengo delante decide, pero tiene que consensuarlo con otros.
2 puntos: si la persona que tengo delante es el decisor final y único.
3️⃣ PRESUPUESTO
La regla es: “Mientras más claro tenga el cliente que se quiere gastar su presupuesto en un servicio como el tuyo más probable es la venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: si el cliente no tiene presupuesto para ello / no sabe cuánto puede costar.
1 punto: si el cliente tiene presupuesto aprobado, pero no sabe en qué gastarlo.
2 puntos: si el cliente tiene un presupuesto aprobado que se tiene que gastar en esto.
4️⃣ COMPETENCIA
La regla es: “Mientras menos competencia tengas tú en la venta, más probabilidad de venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: si el cliente está buscando otros proveedores. Si no lo sé, lo doy por hecho.
1 punto: si el cliente no está buscando otros proveedores.
5️⃣ ENTENDIMIENTO DEL PROBLEMA
La regla es: “Mientras más entiendas el problema que tiene el cliente, más probabilidad de venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: no entiendo del todo bien el problema del cliente.
1 punto: entiendo a la perfección el problema del cliente.
6️⃣ URGENCIA
La regla es: “Mientras más urgencia tenga el cliente en resolver su problema, más probabilidad de venta”
Y la forma de puntuar al lead en mi CRM es:
0 puntos: le gustaría hacerlo, pero no está en sus prioridades / no está claro si lo está.
1 punto: seguro que va a hacerlo, pero no sabe cuándo.
2 puntos: seguro que va a hacerlo y tiene fecha para ello.
Con este sistema, una vez sumados todos los puntos, soy capaz de dar una puntuación a cada cliente entre 0 y 10.
He usado este método cientos de veces y te aseguro que el grado de predicción entre la puntuación y la probabilidad de venta es altíííííííííííííííííísimo.
¿Qué ocurre cuando la puntuación es baja?
Imagínate que nos sale 0 puntos (o cercano a cero), es decir:
En este caso,aunque vendas tan bien como Steve Jobs vendió el primer Iphone, es probable que no vendas tu servicio.
Así que, hazte un favor, y no le dediques ni un segundo más a ese cliente.
Ponle la excusa que quieras:
Tengo una alta carga de trabajo ahora y no puedo ayudarte.
No estoy especializado en este servicio, pero te puedo recomendar a alguien que sí lo está.
….
Lo que quieras, pero no te pongas a hacerle una propuesta en condiciones, porque, salvo que ocurra un milagro por el camino, NO VAS A VENDER TU SERVICIO.
¿Qué ocurre cuando la puntuación es alta?
Imagínate que nos sale 10 puntos (o cercano a 10), es decir:
En este caso, tienes que ser muy pero, que muy torpe, para acabar perdiendo a ese cliente.
Dedícale tiempo y cariño, porque si lo haces bien, el cliente está más que ganado.
Te dejo un dibujito para que le hagas pantallazo y lo imprimas:
Tú: “Genial Jorge, me ha encantado el método, pero normalmente los clientes no son ni de 0 ni de 10, suelen ser de la parte de enmedio”.
Yo: “100% de acuerdo. Rara vez hay clientes con puntuación de 10 o puntuación de 0. En un par de semanas (que la semana que viene toca podcast) te cuento como hacer con esos clientes de en medio”.
Este es el resumen de lo que se viene.
Por cierto, en lo que se viene, te contaré el truco que he encontrado para conseguir un nivel de “ghosting” = 0% en mi negocio.
👍 Cositas que te recomiendo
Te traigo colaboraciones interesantes, casi siempre con algún beneficio para ti
Si has leído hasta aquí ya sabes que la probabilidad de venta a un cliente que ya te conoce es mucho mayor que un cliente que no te conoce.
Obvio ¿no?
Aquí tienes dos trucos para retomar conversaciones con antigüos clientes o contactos.
El primero 👇
Tan simple como ir a Google Alerts y ponerte una alerta sobre una temática o una empresa que tengas como objetivo.
De esta forma te llegará un email cada vez que salga una nueva noticia sobre esa empresa / esa temática y tendrás una excusa para contactarle.
El segundo 👇
Leer cada semana Nuevo Sector. En ella podrás enterarte, en 5 minutos, de las noticias más importantes del sector Retail, el sector ecommerce y el mundo start up.
También tendrás acceso a informes relacionados con estos sectores de los que podrás sacar datos y métricas que compartir con tus clientes.
Ésta es una de las mejores formas de vender, es decir, tratando de aportar valor en cada contacto, contándole un dato o comentando una noticia que ha salido.
Por algo Nuevo Sector tiene más de 5.000 suscriptores. Porque es contenido de calidad.
PD: esto no es un patrocinio, se trata de una colaboración amistosa y sin dinero de por medio. Algo que 100% recomiendo porque yo soy usuario.
👩💼 El consultorio de Leire
Una vez al mes, Leire Roldán, mi asesora fiscal, nos trae las novedades legales más importantes que tenemos que tener en cuenta como autónomos.
📝 Que no se te olvide:
Del 3 de abril al 1 de julio: período para presentar la declaración de la renta, siendo el 26 de junio el último día para quienes deseen domiciliar el pago.
⭐️ Aprende con Leire:
Hoy te hablo de uno de los temas que, si eres freelance, te afectan más en la declaración de la renta: ¡las retenciones!
¿Cuándo tengo que hacer una factura con retención?
Se tienen que cumplir dos cosas:
Que estés dado de alta como autónomo en un epígrafe profesional: grupo 2-3
Que tu cliente sea una empresa/autónomo con residencia fiscal en España.
¿Cómo funcionan?
Cuando emites una factura con retención, no recibes el importe completo.
En lugar de eso, retienes un porcentaje (generalmente 7% o 15%) de la base imponible, que tu cliente ingresa en Hacienda. Este porcentaje se considera un adelanto del pago del IRPF.
Vaya que, al igual que los empleados por cuenta ajena, no te abonan la factura completa sino el importe restante después de aplicar la retención.
Problemas con las retenciones
Al hacer la declaración de la renta, puede suceder que las retenciones que aparecen en la información fiscal no coinciden con lo que debería haberse ingresado, o lo que es lo mismo: tu cliente no ha ingresado esas retenciones o hay diferencias.
Marrón del bueno a la vista.
Pero tranquilo/a que te cuento qué hacer en este caso.
Pasos a seguir si lo anterior te pasa
Haz un listado: enumera las facturas que no aparecen en tu información fiscal.
Verifica los pagos: asegúrate de que los pagos estén correctamente registrados. La obligación de retener surge en el momento del pago de la factura.
Una vez hecho lo anterior pueden darse dos escenarios:
Facturas cobradas antes del 31/12: puedes declarar esas retenciones en la declaración de la renta de 2023. Es posible que Hacienda te pida justificación (factura y comprobante de cobro) y luego reclamará a tu cliente el ingreso correspondiente.
Facturas cobradas en 2024: Refleja esas retenciones en la declaración de la renta de 2024. La base se declara en la renta de 2023, y las retenciones se aplican en 2024.
Un último consejo:
Habla siempre con tu cliente para comentarle la situación.
En febrero es recomendable pedir certificado de retenciones a todos los clientes para comprobar que han hecho el ingreso de las retenciones de manera correcta y en caso de que haya diferencias, poder solucionarlas antes de la campaña de renta.
Recuerda que puedes conocer más sobre Leire y sus servicios en Leireroldán.com. Gracias a ella ahorro tiempo y me siento mucho más tranquilo en la gestión de mis impuestos.
🤞Palabrita de freelance.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?
Vota y decide qué tema quieres que trate la semana que viene.
Vota en un click el tema de la próxima vez que me pase por tu bandeja de entrada👇
Recuerda.
¡Nos vemos el próximo Jueves a las 8:00 en tu bandeja de entrada!
Ni miércoles, ni viernes. Jueves
Ni a las 7:00, ni a las 9:00. A las 8:00
Pd 1: las 6 variables que te he contado hoy sirven para mi tipo de negocio y cliente (Grandes Cuentas). Si tu tipo de cliente es otro, probablemente tengas que adaptar las variables (ej: si tu cliente son otros emprendedores, no tiene sentido tener una variable que sea poder de decisión).
Pd 2: la semana que viene te traigo una nueva edición del podcast. Ojito con el tema, que Suam y yo te contaremos las cosas no tan buenas de emprender como freelance y, lo más importante, qué trucos usamos para gestionarlas.
Pd 3: ¿Te ha gustado el método? Venga un ❤️ o comenta, que me ayuda a que otros me descubran en Substack y a hacer sostenible este proyecto. Lo puedes hacer desde abajo del todo.
Pd 4: no te olvides de compartir noticias con tus clientes gracias a Nuevo Sector
Pd 5: aquí un pantallazo de mi CRM con lo que te he contado hoy:
Espera espera, todavía hay 5 COSAS QUE PUEDE HACER antes de irte:
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Durante algún tiempo el método que usaba era el de chuparme el dedo y ponerlo al aire. Así caí en varios agujeros de los que me costó salir :|
Eso sí, había una alerta que comentas que tenía muy en cuenta: ❌ Los que quieren algo para ayer.
En cuanto apretaban con plazos ridículos de tiempo de entrega o pedían el presupuesto para "esa misma tarde" les descartaba.
Muy interesante Jorge, como siempre. Tengo interés en saber cómo le dices a un cliente con el que ya has tenido una reunión previa (de la que extraes la información para relllenar tus puntos) que no tienes tiempo para trabajar con él. No te dicen que se lo podías haber dicho desde el principio?
Un artículo sobre “excusas de freelance” sería muy interesante.