👨💻 👩💻 #5- Establece tu tarifa como freelance (IV): por el valor que entregas
Aprende a usar el método definitivo para definir el precio de tu tarifa
Hola, soy Jorge Bosch Alés y todos los jueves a las 8:00 te escribo una nueva edición de Cosas de freelance 👨💻 👩💻.
La newsletter semanal donde hablamos de los temas que tienes que saber si eres o quieres iniciarte en el mundo freelance.
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Coooooomenzamos!!
Hoy hablamos de:
🤔 Qué estoy pensando: conocemos dos restaurantes malagueños y su valor.
🧠 El tema de la semana: hablamos de poner precio en base al valor que entregas.
⚙️ El recurso del mes: te cuento cómo encontrar los emojis perfectos para cada situación.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?: podrás votar el tema de la semana que viene.
🔢 Enséñame esos números: te muestro cómo va esta Newsletter.
Al lío 👇️
🤔 ¿Qué estoy pensando?
Todas las semanas te cuento qué está rondando por mi cabeza y mis novedades de la semana
¡Bienvenid@ a la edición 5!
Este fin de semana estuve en Málaga. Mi familia vive allí así que, cada 5 o 6 semanas, me cojo un AVE desde Madrid y voy a visitarles.
Al llegar el jueves pasado, como bienvenida, fuimos a cenar a un restaurante llamado “El Cateto”.
Es un restaurante curioso al que vamos de vez en cuando. Te dejo una foto para que lo juzgues:
Típico restaurante 0 lujoso, en un barrio que no es el mejor y con unas vistas (literal) a los tendederos del barrio: que, curiosamente, estaban a reventar de calcetines, bragas y calzoncillos.
Pero “El Cateto” es de esos sitios donde la comida no puede ser mejor.
Mira que en Málaga hay buenos chiringuitos (y con vistas al mar, no a las bragas y calzoncillos del vecindario) pero este, para mí, supera al resto. El marisco y la comida que ponen es espectacular.
Toda una joya escondida.
Así que, pese a ser un lugar de 0 lujo, el sitio lo vale y tiene su valor, por lo que la cuenta que pagas es la correspondiente a ese valor: nos salió a más de 50€ por persona (sin vino, ni copas…).
Ahora avancemos un par de días en el tiempo. Vayamos al pasado sábado.
El sábado, era el cumpleaños de mi padre y para celebrarlo fuimos a otro restaurante. Uno que no tenía nada que ver.
Se trata del restaurante “Trocadero Casa de Botes”
Aquí otra foto para que juzgues:
Un restaurante recién estrenado, cuyo estilo te resultará familiar si has ido al típico restaurante moderno de Madrid (Carbón negro, Marieta, Habanera….).
Es decir, su propuesta está basada en un local grande y bien montado, con música animada, camare@s uniformad@s, aparcacoches…en el que la experiencia se completa al quedarte de sobremesa tomando copas.
Eso sí, no esperes la mejor relación calidad/precio en su comida, y mucho menos el mejor servicio y rapidez (se equivocaron más de 5 veces al traernos las cosas 🤦♂️). No sorprende, por tanto, su 3’7 estrellas en Google (un poco 💩 para ser el restaurante de moda de Málaga ¿no?).
Pero como buen restaurante moderno y a la última, la cuenta también estuvo a la última.
Así que, una vez más, pagamos más de 50€ por persona (sin vino, ni copas..).
¿Y qué tienen en común estos dos restaurantes tan diferentes (además de su abultada cuenta)?
Pues ya te habrás dado cuenta que ambos APORTAN VALOR:
El primero en forma de marisco y fritura malagueña para chuparte los dedos.
El segundo en forma de ambiente y espacio en el que te dan ganas de pasarte horas y horas de copas mientras disfrutas del sitio.
Y es que estos dos sitios saben lo que aportan y, por eso, lo repercuten a sus clientes en su cuenta, quienes, por otro lado, lo pagan encantados. Es un win-win de libro donde todos se van contentos.
Y de eso vamos a hablar hoy, de valor, de mucho valor.
Así que, nunca mejor dicho, vayamos al contenido de valor de esta Newsletter: elige tu valor por el contenido que aportas.
🧠 El tema de la semana
Todas las semanas te traigo un tema relacionado con el mundo freelance y los negocios digitales. Recuerda que entre todos decidís el tema de la semana siguiente votando en el cuestionario del final de esta Newsletter.
Hoy toca la última edición de tarifas (al menos por ahora…).
Si eres nuevo por aquí y no has leído los 3 ediciones anteriores sobre tarifas, te recomiendo que las leas antes:
👨💻 👩💻 #2- Establece tu tarifa como freelance (I): por el mercado / competidores
👨💻 👩💻 #3- Establece tu tarifa como freelance (II): por el tiempo de dedicación
👨💻 👩💻 #4- Establece tu tarifa como freelance (III): por tu estilo de vida
Nos toca hablar, nada más y nada menos, que del NIVEL IV (que ha ganado con +50% de los votos). El más difícil de alcanzar pero que, sin duda, es al que debes aspirar.
Venga, no te hago esperar.
Nivel 4: Selecciona tu tarifa por el valor que aportas
A ver, a ver Jorge.
Muy guay esto del valor que aportas, pero:
¿Cómo sé el valor que aporto?
¿Cómo lo demuestro?
Y lo más importante, ¿Cómo voy a vender por el valor que aporto si mi competencia lo vende dos o tres veces más barato?
Vayamos por partes 👇
1️⃣ ¿Por qué debes cobrar por el valor que aportas?
Pues simplemente porque al cliente le da igual el tiempo que le dediques, le importa el resultado que produzcas.
Repito, por si has leído rápido.
AL CLIENTE LE DA IGUAL EL TIEMPO QUE DEDIQUES.
Cuando vas cogiendo experiencia en esto de prestar servicios te das cuenta de que al final del día, de la semana, del mes o del proyecto a un cliente le da igual el tiempo que le hayas dedicado, lo que le importa es el valor que hayas aportado
Y es que los humanos somos simples y no nos lo pensamos mucho cuando hay que comprar algo que entra dentro de las compras impulsivas (las compras de Zara o las de Amazon lo son, nuestros servicios normalmente no).
En cambio, en las no impulsivas, la persona hace un balance mental donde calcula si el valor que le aporta esa compra compensa el coste que le supone. Si:
(I) La respuesta es afirmativa y
(II) Se encuentra en un momento donde tiene un motivo para conseguir ese valor ahora y no posponer la compra.
Simplemente comprará.
En resumen que si quieres cobrar más, debes aumentar el valor de lo que entregas.
Si todavía no te he convencido, mírate este vídeo de 30 segundos que seguro que lo hace.
¿Cómo maximizamos el valor?
Como ya me vas conociendo y te estás dando cuenta que soy un hombre fórmulas, vamos a tratar de desentrañar qué significa esto de valor.
Alex Hormozi explica muy bien la fórmula del valor en su libro Ofertas de 100 M$: Cómo hacer ofertas tan buenas que la gente se sienta estúpida si las rechaza .
La fórmula tiene 4 puntos (dos que hay que intentar maximizar ↗️ ↗️ y otros dos que debemos minimizar ↘️ ↘️):
Es decir, si quieres incrementar el valor puedes hacer hasta 4 cosas:
↗️ Maximizar el resultado soñado
Ya hemos hablado de ello en las propuestas ganadoras.
Cuando hagas un presupuesto, insiste (aunque parezca obvio), en lo que el cliente va a conseguir.
Píntale un escenario de cómo sería su futuro si te contratara.
Demuestra el ROI (retorno de la inversión) que va a obtener.
↗️ Maximizar la probabilidad de consecución del resultado soñado o lo que es lo mismo, reducir el riesgo de no conseguirlo
Desde el primer momento en el que conozcas a tu potencial cliente, intenta disminuir el riesgo percibido de que el proyecto pueda salir mal. Estarás disminuyendo la percepción del riesgo cuando:
Aportes testimonios y casos de éxito de cómo has solucionado situaciones similares.
Introduzcas garantías dentro de tu servicio (ej: si no consigo esto, no te cobro).
Muestres una imagen profesional, por ejemplo, usando una web o una plantilla de presupuesto muy cuidada visualmente.
Hay mil formas de reducir el riesgo, pero bueno, esto da para una edición aparte.
↘️ Minimizar el tiempo de conseguir el resultado soñado
Debes intentar reducir el tiempo que pasa para que el cliente perciba el beneficio.
Por ejemplo, si vas a hacer un proyecto cuya duración son 6 meses, no le digas al cliente que tiene que esperar 6 meses para ver el resultado. En la primera semana dile que le vas a entregar algo pequeñito que ya le va a aportar. Es lo que, tradicionalmente, se llama encontrar un “quick win”.
↘️ Minimizar el esfuerzo de conseguir el resultado soñado
¿Sabes cuál es la pregunta que más me hacen cuando presento una propuesta?
No es “¿Qué experiencia tienes en esto?”
Ni “¿Y esto cómo lo vas a hacer?”
Ni siquiera “¿Cuánto me va a costar?”
La pregunta estrella es “¿Y yo a esto cuánto tiempo le tengo que dedicar?” Y es que ésta es la máxima preocupación del cliente que, seguramente, ni habías caído que tenías que resolver.
En el proceso de venta explícale bien el tiempo que va a tener que dedicar y cuéntale qué cosas vas a hacer tú para que él tenga que dedicar el menor tiempo posible.
¿Cómo demostramos el valor?
Y, como todo, con un ejemplo se entiende mejor. Vamos a ello:
Supongamos que eres especialista en hacer webs en el sector turístico y que te contacta una agencia especializada en viajes de luna de miel.
Contratar a alguien para que te haga una web no es algo especialmente caro. A poco que busques encontrarás presupuestos por unos 2.000€ o incluso menos (o también puedes beneficiarte del Kit Digital claro…).
Lo importante aquí es entender por qué tu cliente potencial necesita una web.
Hablando con el cliente puedes darte cuenta de que:
Quizás una gran franquicia de viajes ha puesto su local cerca de la oficina de tu cliente y, por tanto, sus ventas han caído.
O que, debido a la inflación, tanto lo vuelos como el alquiler del local han subido y, por tanto, sus márgenes han bajado
….
Una vez que entiendas el problema real del cliente (acuérdate de que esto se consigue escuchando y escuchando, no hablando de ti y de lo bueno que eres), es cuando tendrás que trabajar en demostrar al cliente por qué una web es la solución a sus problemas actuales y es lo que hará crecer sus ingresos futuro
Y ahora, sí que sí, saca tu propio “Sherlock Holmes” a pasear y empieza a preguntar y a conseguir datos.
Algo tal que así:
Tú: “¿Cuál es el valor promedio de un viaje de los que vendes?”
Empresa Organizadora de viajes de luna de miel: “10.000€ el viaje”
Tú: “¿Con cuántas parejas necesitas hablar antes de conseguir que te compren un viaje?”
Empresa Organizadora de viajes de luna de miel: “De cada 4 parejas que vemos, una acaba contratando un viaje con nosotros”
Tú: “Cuando consigues un cliente, ¿qué probabilidad hay de que este te traiga un nuevo cliente?”
Empresa Organizadora de viajes de luna de miel: “Con un 50% de probabilidad me traerá uno nuevo”
Es decir, ya sabes que cada nueva visita tiene un valor de 2.500€ (10.000€/viaje * 25% de tasa de conversión) + 1.250€ (50% de probabilidad de que te genere otra visita).
Vaya que por cada potencial cliente que traigas, le estarás consiguiendo 3.750€ de facturación.
Si una vez que sabes esto le dices al cliente:
Tú: Voy a centrarme en construir un sitio web que consiga traerte al menos 1 potencial cliente nuevo a la semana. Eso significa que obtendrás 195.000€ ingresos adicionales al año gracias a este sitio web (3.750€ del valor del potencial lead* 52 semanas).
Empresa Organizadora de viajes de luna de miel: WOW 🤑🤑🤑, eso suena bien. Contratado.
De esta forma si el cliente tiene sobre la mesa:
Una oferta de 2.000€ para la creación de una web de las que veíamos al inicio.
Una oferta de 20.000€ donde tú le muestras el valor que va a obtener al conseguir potenciales clientes: más dinero para la empresa (195.000€ adicionales al año).
¿A quién crees que cogerá?
¿La nuestra x10 veces más cara que refleja que hemos entendido las necesidades reales del cliente (más potenciales clientes, no una web) y le hemos planteado (con sus números) el futuro ideal?
¿O la de la competencia 10 veces más barata?
Te dejo que lo reflexiones.
Antes de continuar,
Si te gusta este contenido y conoces algún freelance o conocido que le pueda interesar me ayudas mucho si se la reenvías a alguien pinchando abajo.
Si me ayudas a poder crecer 🙏🙏, podré seguir creando contenido de calidad.
⚙️ El recurso del mes
Una vez al mes te cuento una herramienta interesante y te detallo como puede ayudarte en tu día a día.
Este mes te traigo una herramienta, que desde que la descubrí, no he parado de usarla.
Ya te habrás dado cuenta de que en esta Newsletter hay algún que otro Emoji. Según este artículo debe ser porque soy un buen millenial de 35 años ya que, por lo que parece están ya algo pasados de moda.
Lo que se lleva en realidad son los gifs y los stickers.
Pero bueno, yo me siento muy a gusto utilizando mis emojis. Así que seguiré dando la traca con ellos.
El caso es que desde que descubrí “Emojiton”, buscar el emoji ideal para expresar lo que quiero es mucho más fácil y rápido.
👉 Simplemente entra en Emojiton.com.
👉 Escribe la palabra que quieras (funciona en español) y “voilá” la aplicación te dará un montón de emojis que asocia con esa palabra (y ya te aviso que asocia muy pero que muy bien).
👉 Además desde la propia app puedes pinchar en el emoji que quieras y se te quedará copiado listo para pegar.
Ahora probemos con algo de lo que hemos venido hablando hoy. Si usamos la palabra “valor”, este es el resultado:
¿Mola verdad?
Pues ya sabes a donde acudir para buscar tus emojis favoritos 😉
💰💰💰 Precio de la herramienta: gratuita.
🤷♂️ ¿Y la semana que viene qué?
Vota y decide qué tema quieres que trate la semana que viene.
Ahora que hemos terminado (por ahora) con el tema de las tarifas, v¡vamos a por nuevos temas!
¿Por qué no te animas y votas?
🔢 Enséñame esos números
Te cuento cómo van los números de esta newsletter
- 462 personas suscritas. Nos vamos acercando a los 500…
- 28 nuevas altas desde la semana pasada
- 0 personas desuscritas desde la semana pasada.
- 68% tasa de apertura
¡Nos vemos el próximo Jueves!
PD 1: Dado que acaba de terminar el tercer trimestre del año, estoy pensando en hacer una edición especial al final de cada trimestre para enseñaros cómo analizo y preparo cada trimestre mi propio negocio. ¿Te gustaría?
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